Acceso Colegiados

organiza

MICOF. Muy Ilustre Colegio Oficial de Farmacéuticos de Valencia en colaboración con EDEM

Dirección

José Sendra Lillo. Responsable de Investigación, Docencia y Formación del MICOF

coordinación

Cristina Prieto Moreno. Licenciada en Farmacia. Servicios Asistenciales Farmacéuticos y Formación MICOF. Miembro de la Comisión de Formación.

equipo docente

Paloma Moreno. Formadora y Coach de profesionales y empresas en crecimiento, especialista en comunicación, liderazgo, dirección de equipos, negociación y venta.

Eduardo Rosser. Sociólogo. Postgrado en Recursos Humanos y Coreógrafo lingüístico-comercial. Docente en diferentes Universidades y Escuelas de Negocios. Consultor y Coach en empresas multisectoriales del ámbito nacional e internacional.

Ester Bueno. Licenciada en Farmacia por la Universidad de Valencia. Máster en Gestión de Oficina de Farmacia. Especialista en marketing, ventas y liderazgo.

Emilio Llopis. Experto en Branding, Marketing Estratégico y Transformación Digital Comercial. Docente en diferentes Escuelas de Negocios

Carlos Llopis. Gestor de relaciones y asesor de cliente. Especialista en marketing, herramientas digitales y KPI’s.

Rafael Machín. Licenciado en Económicas. MBA por la Escuela de Ingenieros Industriales. Experto en procesos comerciales físicos y digitales, dirección de venta directa, “retail”, distribución e innovación comercial.

Pedro Regueiro. Asesor y Couch de Empresas, especializado en Empresas Familiares. Experto en resolución de conflictos y preservación del patrimonio familiar.

dirigido a

Farmacéuticos/as

Fechas

• 1ª Sesión. Martes 14 de mayo
• 2ª Sesión. Martes 21 de mayo
• 3ª Sesión. Martes 28 de mayo
• 4ª Sesión. Martes 4 de junio
• 5ª Sesión. Martes 11 de junio
• 6ª Sesión. Martes 15 de octubre
• 7ª Sesión. Martes 22 de octubre
• 8ª Sesión. Martes 29 de octubre

programa

GESTIÓN ESTRATÉGICA EN EL ÁMBITO FARMACÉUTICO (SESIONES 1 Y 2) – 8 horas

• ¿Por qué está cambiando el modelo de negocio en el sector farmacéutico? Entorno actual BANI y dinámica competitiva. “Principio de competitividad”, “Metáfora del Iceberg” y “Era de los Insights”. Tendencias del sector farmacéutico.
• ¿Cómo observar el contexto en el sector farmacéutico? Elementos clave del proceso estratégico del cambio a nuevos paradigmas, líneas de negocio orientadas a cubrir las necesidades del mercado actual y la experiencia del cliente: Océanos Azules.
• ¿Qué herramientas puedo trabajar para evolucionar mi plan estratégico? Propuesta de valor desde los principios directores (Misión, Visión y Valores) y Modelo Canvas. Análisis estratégico del modelo de negocio DAFO y desarrollo de matriz de estrategias. CAME, del análisis de la acción. Plan de acción y objetivos SMART.
• Definición de Target. Análisis de la competencia. Matriz CREA. Valor e innovación.
• “Patient Journey”. Experiencia del cliente y puntos de contacto. Escalera de Adopción y Mapa de Empatía.
• Definición de objetivos estratégicos y tácticos.
• Sostenibilidad. Elaboración del CMI (Cuadro de Mando Integral) y calendarización. Elección de indicadores clave cuantitativos (KPI’s) y cualitativos (OKR’s).

NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES (SESIÓN 3) – 4 horas

• ¿Negociar más duro o con más inteligencia? Apuestas ganadoras y apuestas perdedoras.
• Herramientas lingüísticas para negociar los “noes” propios y los de la otra parte.
• Reconocimiento de trampas y trucos para evitar ser víctimas de ellos.
• Flexibilidad. Detección de los criterios de flexibilidad de la otra parte.
• Herramientas y habilidades de negociación. Diferentes habilidades para no negociar solo el precio del producto.

APROVISIONAMIENTO Y GESTIÓN DE INVENTARIOS (SESIÓN 4) – 4 horas

• Gestión de stocks como objetivo estratégico. La dedicación del farmacéutico a las tareas de gerencia implica la incorporación de la gestión de stocks.
• Medidas básicas en el control de stocks. Repaso de los principales términos vinculados a stock. Tipos, KPI’s, ABC e inventario.
• Distintos tipos de gestión de stocks. “Cómo lo hacen” y diferentes enfoques.
• Aspectos económicos. Cálculo práctico de la inversión en la gestión del stock.
• Otros beneficios no económicos.
• La demanda. La fluctuación de la demanda determina la forma de trabajar. Método para compensar la demanda.
• La oferta y la categorización. Elementos imprescindibles para que el surtido sea el adecuado.

EL ARTE DE SABER VENDERSE. MARKETING DIGITAL Y VENTA ONLINE (SESIÓN 5) – 4 horas

• Conceptos clave: marketing digital, presencia en línea, audiencia objetivo… y su importancia en el entorno farmacéutico.
• Estrategias de marketing digital. Desarrollo de una presencia online efectiva y correcta utilización de redes sociales.
• Herramientas digitales para optimizar la gestión. Aplicaciones que permiten programar el contenido y herramientas que analizan datos y rendimiento.
• Venta digital y estrategias de e-commerce. Implementación de sistemas de venta en línea, experiencia del cliente en entornos digitales y estrategias de aumento de venta a través de plataformas digitales.

GESTIÓN DE LA VENTA CRUZADA (SESIÓN 6) – 4 horas

• Nueva venta farmacéutica para clientes cada vez más exigentes e infieles. “No dispensamos medicamentos, somos “expertos en mejorar tu salud”.
• Soluciones que mejorar la salud. Upselling y Crosselling, y su impacto en la fidelización de los clientes. Herramienta tabla de venta cruzada.
• “Vendedores Influencers”. La importancia de la recomendación en la sociedad actual más allá de la prescripción.
• ¿Cómo hacer que todo el equipo de la farmacia haga venta cruzada? Entrenamiento comercial en el punto de venta. Shadowing, Coaching y Mentoring para el éxito.
• Mejores prácticas y conclusiones de mejora.

EMPRESA FAMILIAR. PROTOCOLO, SUCESIÓN Y GESTIÓN EMOCIONAL (SESIÓN 7) – 4 horas

• Importancia de establecer normas y valores compartidos. Función del protocolo familiar.
• Sucesión generacional. Estrategias para planificar y gestionar la transición, desarrollo de habilidades y competencias para la próxima generación.
• Gestión emocional de las empresas familiares. Autoconocimiento, empatía y construcción de relaciones y vínculos sólidos en el ámbito familiar y empresarial.
• Gestión del cambio. Abordaje de situaciones de cambio en la empresa familiar y estrategias para gestionar conflictos durante los procesos de transición.
• Planificación de acciones futuras.

LA MARCA PERSONAL DEL PROFESIONAL FARMACÉUTICO (SESIÓN 8) – 4 horas

• Marca personal y profesional
• Modelo práctico de marca personal. Descubre un modelo de marca personal que incorpore atributos tanto personales como corporativos.
• Narrativa auténtica. Debemos construir una narrativa que refleje nuestra autenticidad y se integre con la historia de nuestro negocio; comunicando de manera genuina y efectiva.
• Visibilidad estratégica. Estrategias para destacar y proyectar una imagen coherente.
• Plataformas y herramientas digitales con IA destinadas a impulsar tu presencia personal en los canales online. Integración estratégica de la inteligencia artificial para optimizar la visibilidad.
• Desarrollo de un plan de acción personalizado. Crea un plan adaptado para fortalecer tu marca personal y establecer metas alcanzables y acciones específicas para lograr tu crecimiento propio y el de la empresa.

notas:

• Imprescindible inscripción
• Las acciones formativas programadas tienen un mínimo y un máximo de plazas para cubrir. Si no se llega al mínimo previsto, el Colegio podrá suspenderlas.
• En el caso de agotar las plazas, se procederá a elaborar una lista de espera para esta edición en concreto. Si las plazas se han agotado y el MICOF tuviera conocimiento de alguna baja, se procederá a llamar de la lista de espera que se confecciona por riguroso orden de preinscripción, durante el periodo de matriculación a la acción formativa.