FUENTE: Correo Farmacéutico.

Cuando en noviembre se aprobó el fin del tope del 10 por ciento en los descuentos a las farmacias, CF ya realizó un sondeo entre las compañías concluyendo que para 2016 las bonificaciones alcanzarían en algunas moléculas hasta un 50 por ciento de descuento y eso cambiaría el panorama de las negociaciones entre la industria y las farmacias. Ahora, dos meses después de la entrada en vigor de la medida, este periódico ha podido constatar que dichos cálculos no eran excesivos, aunque los descuentos se están viendo obstaculizados por el temor de que Sanidad prepare nuevas bajadas de precio en los medicamentos financiados y que, precisamente con los datos de descuentos altos, el Ministerio tendría argumentos para justificar las bajadas.
Para ello, este periódico ha hablado con farmacias, gerentes de compras y laboratorios, aunque hay que subrayar que dado lo delicado de este asunto y la reticencia de las compañías a desvelar sus estrategias frente a sus competidores, las fuentes consultadas han preferido permanecer en el anonimato.

Uno de los asuntos que se constata en primer lugar es que la nueva política comercial, según las fuentes consultadas, está marcada por el convencimiento de que si los descuentos crecen de manera significativa, dado que hay que informar a partir de ahora a Sanidad como establece la ley, ésta sería la base argumental de la Administración para presionar hacia una nueva bajada de precios, ya que estos descuentos indicarían que las empresas tienen aún margen para bajar los precios sin entrar en pérdidas. De hecho, desde un gran laboratorio explica a CF que "da la sensación de que todo este proceso está pensado para llegar a una gran subasta nacional o a los precios seleccionados", fórmula que estableció el PSOE y que el PP ha asumido, aunque hasta ahora no se ha puesto en marcha.
En todo caso, sirva como detalle que el mecanismo telemático que fija la ley para que, "a partir del 1 de enero de 2016", las empresas informen con total transparencia de los descuentos que realicen, no está en funcionamiento y Sanidad ha pedido a los laboratorios, según una circular del pasado 22 de enero del subdirector general de Calidad del Ministerio, Carlos Lens, que conserven los datos, "de forma coherente" y con flexibilidad hasta que puedan ser procesados por el Ministerio (ver círcular).

En segundo lugar, las ofertas de descuentos varían mucho, como parece lógico, en función del tipo de farmacia, del volumen de compra de cada medicamento y de la zona en que esté ubicada. Pero hay algunas pautas generales, como reflejan documentos con ofertas a farmacias concretas, a los que CF ha tenido acceso. Cuatro de los más grandes laboratorios de genéricos están planteando, en principios activos como la atorvastatina, descuentos que van desde el 40 hasta el 60 por ciento, igual que con la olanzapina; o entre el 35 y el 50 por ciento, en ibuprofeno y omeprazol.

REBAJAS Y SERVICIOS
Gerentes de compras de algunas agrupaciones de farmacia explican a CF que, en el fondo, los descuentos son los mismos que antes, con pocas variaciones, sólo que ahora repartidos de otra forma. Con el fin de los topes, si se suma lo que ofrecen en mejoras económicas y lo que ofrecen en servicios, ayudas para mejorar la logística y lineas de apoyo a las farmacias, salen las mismas cuentas, afirman. Antes, dicen las mismas fuentes, algunos laboratorios nos pedían participar en campañas de promoción de algunos productos con folletos y otros instrumentos y nos abonaban lo que ahora ofrecen en mejoras económicas directas.

En realidad, explica uno de estos gerentes, a nosotros nos interesa menos que aumente el porcentaje de descuentos que mejorar la logística, encontrar un proveedor con plataforma que te facilite las gestiones y reduzca costes.
Otro gerente de compras apura este razonamiento y añade que el problema está en muchos farmacéuticos de a pie que ven sólo las estrategias a corto plazo. Deben darse cuenta, dice, que las ofertas cambian cada trimestre, que las primeras suelen servir para anclar la fidelidad y luego las cosas cambian. "Les deslumbra más el iPhone que les regalan (y hay un laboratorio que ha admitido a CF hacerlo, sin que esto sea ilegal) que el cálculo a medio plazo de sus cuentas", sostiene.

A muchos farmacéuticos, explica a CF el encargado de compras de una agrupación de farmacias, les falta una visión empresarial amplia, de conjunto, que permitiría estrategias también de conjunto con la industria y con la Administración para mejorar la situación actual mejorando la gestión de las farmacias. Estos técnicos especializados en compras señalan que las farmacias tenderán a centralizar sus compras en laboratorios con una oferta muy amplia que, además, ofrezcan a los profesionales mecanismos que mejoren la gestión diaria de los stocks, faciliten las operaciones de logística y ayuden a prestar servicios.

Juristas buscan una combinación eficaz de rebajas y servicios

Desde varios laboratorios y despachos de abogados consultados por CF, se explica que los asesores de las compañías farmacéuticas tratan de diseñar fórmulas nuevas de ofertas a las farmacias, en el marco de la liberalización de los descuentos aprobada en la última Ley de Presupuestos Generales del Estado. Unas fórmulas en las que se combinen los descuentos con incentivos a la formación o al desarrollo profesional y de servicios de boticas y farmacéuticos.

Esta combinación de descuentos en términos económicos y la compensación en servicios y ayudas a las farmacias se han venido útilizando en los últimos años, pero estaba condicionada por la limitación legal de los descuentos a un 10 por ciento como máximo. Pero en el marco de la desaparición de este tope, las cosas cambian.

UNA NUEVA ETAPA
Por una parte está el temor de las compañías de que un aumento importante de unos descuentos de los que ahora hay obligación de informar mensualmente a la Administración lleve a una bajada de precios (ver información superior); y, por otra, que a la hora de ofrecer servicios a las farmacias son los laboratorios más grandes los que están en condiciones de hacerlo.

Es decir, que se estaría dando un doble poceso: laboratorios que hasta ahora basaban sus estrategias en descuentos en términos económicos van a tener que competir en el terreno de los servicios y a la vez mantener los descuentos; y laboratorios con gran experiencia y capacidad para ofrecer servicios van a tener que hacer, además, un mayor esfuerzo en descuentos para no perder cuotas de mercado. En diseñar estrategias equilibradas y que permitan mejorar la posición en el mercado y con la Administración están ocupados los asesores jurídicos de los laboratorios y muchos bufetes especializados en estos momentos en que se pone en marcha una nueva estrategia comercial hacia las farmacias que madurará a lo largo de este año.